387.搅局的倭国人
1991年7月1日，星期一
飞利甫总部
早上九点
在al总裁马里斯和财务官肖特的极力撮合之下，凯茜再次率领团队成员迈进了大会议室，与飞利甫的人展开第三轮谈判。
凯茜落座之后，飞利甫副总裁博特满面笑容地说道：
“伍德小姐，考虑到你对我们上一次的报价不满意，这一次，我率先向你表达诚意。
6500万丑元，这是我们的最新报价，足足降了500万！”
也就是赵德彬不在现场，不然，他会对博特的脸皮肃然起敬——这位副总裁就好像从来没和凯茜产生过冲突似的，而且他的语气，就好像降得不是500万丑元，而是5000万一样。
凯茜皮笑肉不笑地回答：
“感谢博特先生的慷慨。
桑德斯先生在上周六离开合兰，回到了丑国。
在他离开前，他曾对我说，他被7000万丑元这个数字吓到了，他对al价值的预计在4000万丑元左右。
现在看来，我们双方的预期差得有些远。
嗯，6500万，好像与7000万也没有本质的区别。
如果这就是飞利甫的诚意，我想我方也不是一定要收购al不可。
毕竟，al对a也不是必需品。”
在说话的时候，凯茜密切注视着飞利甫的人脸上的表情。
紧接着，凯茜发现，即便是她放出了“不买了”这种狠话，飞利甫那边的众人依旧气定神闲，脸上根本没有焦急的神色，与她刚到合兰时急不可耐地想把子公司卖出去的样子完全不同，只有马里斯和肖特两人坐如针毡。
见状，凯茜心里有数了——在这几天，绝对发生了一些她不知道的事情，导致飞利甫的人膨胀了。
第三轮谈判在十二点结束了，虽然凯茜的屠龙刀把飞利甫的人杀得节节败退，几乎每一个话题都是以博特等人被反驳得目瞪口呆、哑口无言而告终，但是飞利甫的人就是死咬着价格不松口，直到最后，凯茜也没能把报价砍到6000万以下。
马里斯和肖特见势不妙，谈判结束后，赶紧拉着凯茜一起吃了顿午饭。
咖啡厅中
凯茜、马里斯和肖特围坐在一张小圆桌旁。
凯茜意味深长地说道：
“两位先生，真实情况与你们形容的完全不同。
在飞利甫眼中，al并非不良资产，而是受人追捧的投资热门。
开这么高的价格，飞利甫好像一点也不担心卖不出去。”
马里斯苦笑道：
“十分抱歉，凯茜小姐。
老实说，我也不清楚母公司的那些管僚的想法。
他们总是这样，很轻易地就会因为某件事而改变主意。
请给我一点时间，我一定会说服母公司，给出一个公道的价格。”
肖特压低了声音，神秘兮兮地说道：“我想，我知道他们为什么改变主意了。”
见凯茜和马里斯同时投来了充满疑问的眼神，肖特也没有多卖关子，直接说道：
“这周末，我一直在努力打探消息。
根据我可靠的消息来源透露，目前，不止赵先生一人对al产生了兴趣。
上周，飞利甫迎来了几位来自倭国三棱电机的客人，他们同样也是为了al来的。
据说，倭国人出手非常大方。
我猜，这就是为什么飞利甫对凯茜小姐变得诚意不足的原因。”
马里斯诧异地说道：
“三棱电机，那不是霓康的母公司吗？
我竟然不知道这个消息，母公司没人向我透露。”
肖特哼了一声：
“他们当然不会让你知道。
al能卖多少钱跟你和我又没有关系，钱也装不进我们的口袋。
但伍德小姐是我们带回来的，倭国人是主动找上门的，我们天然就站在伍德小姐和赵先生这边。
再者说了，al和霓康打交道的历史可不怎么愉快，他们怕我们破坏与倭国人的交易。”
马里斯厌烦地说道：
“这就是我最看不惯母公司那些高层的地方，他们总是没完没了的内斗。
与内斗相比，他们的傲慢甚至都不那么可恶了。”
凯茜喝了口咖啡，淡淡地说道：“马里斯先生，我想，我确实领教了飞利甫的傲慢了。”
马里斯嗤之以鼻：
“飞利甫那些高层一向见钱眼开，他们还以为能卖给出手阔绰的倭国人大赚一笔呢。
他们也不想想，倭国人的钱哪里有那么好赚？
现在，倭国人庆祝自己的胜利还来不及，东之、日笠和neec已经成功占领了世界内存芯片市场，而霓康和嘉能已经将前光刻机霸主gca从市场上连根拔除，成为了新任市场领导者。
并不是我缺乏信心，只是从客观角度评判，抛开技术，al哪一点能与霓康竞争？
是，霓康确实还没开发出线光刻机，但这不会难住霓康多久，也许就在几个月后，霓康的线设备就会上市。
母公司的那些老爷们但凡愿意开动脑筋，他们就会想明白，在这种情况下，三棱花五六千万买al回去做什么？当个昂贵的摆设吗？”
肖特再次冷哼一声：
“我对倭国人也没什么好感。
1987年，走投无路的a想出售它所持有的50的al股份，它先是找了倭国的助友财团，花了两个月的时间谈判，但没什么结果；
第二年，a又找了倭国的三阱财团，可惜倭国人对al并不买账。
我在al和倭国人竞争了这么久，我非常清楚倭国公司之间的情况。
表面上看，霓康和嘉能互为对方最大的竞争者，双方应该打得头破血流才对。
然而，真实情况并不是这样，霓康和嘉能之间的关系非常紧密。
倭国人非常团结，正是在整个芯片行业的共同努力下，倭国人才做到了把丑国人赶下行业霸主宝座的壮举。
倭国人有一种强烈的‘我们共同面对’的信念，倭国企业普遍认为，他们的发展对倭国的地位和经济有着重要的意义，所以，他们愿意为国家献身，利润有时并不是倭国企业最看重的东西。
如果一个倭国财团不买al，那么剩下的几个倭国财团大概率也不会买。
所以，现在这个三棱财团是从哪里冒出来的？”
凯茜挑了挑眉毛：“也许，三棱只是虚张声势，他们并不是真的要买al，原因在于，我们想收购al的消息被泄露了。”
马里斯无奈地叹了口气：“相信我，‘保密’这件事在飞利甫是不存在的，有些人的嘴巴就是闭不上。”
·
几个小时后
丑国，硅谷，a总部
下午两点，霓康的丑国销售总监山下良介和技术支持主管成田广志拜访了ad，凭借霓康的名气，他们约见了科林·奈特，a负责采购设备的采购经理。
然而，在a的总部大厅，两位倭国人没有等到约见的对象，反而先等来了令人不快的消息。
一位微胖的女人走了过来，她甚至没有做个自我介绍，直接对着两人说道：“十分抱歉，会面取消了，经过进一步考虑，我们的领导无意与你们见面。”
技术支持主管的脸色登时变得很不好看，倒是销售总监仍是笑眯眯的样子：“女士，如果要取消会面，请告诉我原因好吗？”
“我们的工程经理说，除了你们的设备仍停留在g线这个原因以外，再就是你们的镜头光场太小了。”
顿了顿，女人再次补充道：“而且，我们也没有空置的会议室可供与你们谈判。”
销售总监很有礼貌地说道：
“女士，麻烦你向领导转达，我们是带着十分的诚意前来的，光场等一系列的设备问题，我们都有办法为a解决。
而且，我们的线设备在几个月后也将进入量产，如果a下订单的话，我们将优先为a出货，预计将在明年上半年交付。
至于价格方面，我们霓康也是非常具有竞争力的。”
销售总监说得天花乱坠，总算说服了这位传话者：“好吧，先生，我为你转达，请等一下。”
经过漫长的等待，两位倭国人等来了回复：“先生们，请跟我来。不过，奈特先生的日程已经排满了，你们只有半个小时向我们的工程师们展示你们的产品。”
倭国人被引进了一间会议室，接着，陆陆续续地有一些工程师走了进来，但面孔都很年轻。
在销售总监进行介绍之后，由技术支持主管讲解霓康线光刻机的技术和参数。
在讲解的过程中，工程师们提出的问题非常尖锐。
见状，一直都是笑眯眯的销售总监脸色也变得不自然了起来。
倭国是很讲究论资排辈的，倭国人深信“嘴上无毛办事不牢”，所有倭国大企业，但凡是出来与其他公司洽谈的，就没有一个是低于十五年资历的员工，而a这次派出了这么多年轻工程师，着实让倭国人感觉到被羞辱了。
好不容易过完了这难捱的半个小时，走出a大楼，成田气愤地对着山下抱怨道：“山下桑，那群马鹿绝对是听了上面的命令，过来把我们赶走的。”（注释一）
“成田君，不要动怒。
湾积电那边传来消息，a总裁桑德斯周末已经从合兰回来了。
然而，我们却连a的采购主管都见不到，更别提见到桑德斯了。
按照目前的情况，我们能拿下a的订单微乎其微。”
“现在我们该怎么办？”
山下无奈地说道：“看来，我们只能向总部报告，看看总部的高层能否有办法直接联络桑德斯了。”
飞利甫总部
早上九点
在al总裁马里斯和财务官肖特的极力撮合之下，凯茜再次率领团队成员迈进了大会议室，与飞利甫的人展开第三轮谈判。
凯茜落座之后，飞利甫副总裁博特满面笑容地说道：
“伍德小姐，考虑到你对我们上一次的报价不满意，这一次，我率先向你表达诚意。
6500万丑元，这是我们的最新报价，足足降了500万！”
也就是赵德彬不在现场，不然，他会对博特的脸皮肃然起敬——这位副总裁就好像从来没和凯茜产生过冲突似的，而且他的语气，就好像降得不是500万丑元，而是5000万一样。
凯茜皮笑肉不笑地回答：
“感谢博特先生的慷慨。
桑德斯先生在上周六离开合兰，回到了丑国。
在他离开前，他曾对我说，他被7000万丑元这个数字吓到了，他对al价值的预计在4000万丑元左右。
现在看来，我们双方的预期差得有些远。
嗯，6500万，好像与7000万也没有本质的区别。
如果这就是飞利甫的诚意，我想我方也不是一定要收购al不可。
毕竟，al对a也不是必需品。”
在说话的时候，凯茜密切注视着飞利甫的人脸上的表情。
紧接着，凯茜发现，即便是她放出了“不买了”这种狠话，飞利甫那边的众人依旧气定神闲，脸上根本没有焦急的神色，与她刚到合兰时急不可耐地想把子公司卖出去的样子完全不同，只有马里斯和肖特两人坐如针毡。
见状，凯茜心里有数了——在这几天，绝对发生了一些她不知道的事情，导致飞利甫的人膨胀了。
第三轮谈判在十二点结束了，虽然凯茜的屠龙刀把飞利甫的人杀得节节败退，几乎每一个话题都是以博特等人被反驳得目瞪口呆、哑口无言而告终，但是飞利甫的人就是死咬着价格不松口，直到最后，凯茜也没能把报价砍到6000万以下。
马里斯和肖特见势不妙，谈判结束后，赶紧拉着凯茜一起吃了顿午饭。
咖啡厅中
凯茜、马里斯和肖特围坐在一张小圆桌旁。
凯茜意味深长地说道：
“两位先生，真实情况与你们形容的完全不同。
在飞利甫眼中，al并非不良资产，而是受人追捧的投资热门。
开这么高的价格，飞利甫好像一点也不担心卖不出去。”
马里斯苦笑道：
“十分抱歉，凯茜小姐。
老实说，我也不清楚母公司的那些管僚的想法。
他们总是这样，很轻易地就会因为某件事而改变主意。
请给我一点时间，我一定会说服母公司，给出一个公道的价格。”
肖特压低了声音，神秘兮兮地说道：“我想，我知道他们为什么改变主意了。”
见凯茜和马里斯同时投来了充满疑问的眼神，肖特也没有多卖关子，直接说道：
“这周末，我一直在努力打探消息。
根据我可靠的消息来源透露，目前，不止赵先生一人对al产生了兴趣。
上周，飞利甫迎来了几位来自倭国三棱电机的客人，他们同样也是为了al来的。
据说，倭国人出手非常大方。
我猜，这就是为什么飞利甫对凯茜小姐变得诚意不足的原因。”
马里斯诧异地说道：
“三棱电机，那不是霓康的母公司吗？
我竟然不知道这个消息，母公司没人向我透露。”
肖特哼了一声：
“他们当然不会让你知道。
al能卖多少钱跟你和我又没有关系，钱也装不进我们的口袋。
但伍德小姐是我们带回来的，倭国人是主动找上门的，我们天然就站在伍德小姐和赵先生这边。
再者说了，al和霓康打交道的历史可不怎么愉快，他们怕我们破坏与倭国人的交易。”
马里斯厌烦地说道：
“这就是我最看不惯母公司那些高层的地方，他们总是没完没了的内斗。
与内斗相比，他们的傲慢甚至都不那么可恶了。”
凯茜喝了口咖啡，淡淡地说道：“马里斯先生，我想，我确实领教了飞利甫的傲慢了。”
马里斯嗤之以鼻：
“飞利甫那些高层一向见钱眼开，他们还以为能卖给出手阔绰的倭国人大赚一笔呢。
他们也不想想，倭国人的钱哪里有那么好赚？
现在，倭国人庆祝自己的胜利还来不及，东之、日笠和neec已经成功占领了世界内存芯片市场，而霓康和嘉能已经将前光刻机霸主gca从市场上连根拔除，成为了新任市场领导者。
并不是我缺乏信心，只是从客观角度评判，抛开技术，al哪一点能与霓康竞争？
是，霓康确实还没开发出线光刻机，但这不会难住霓康多久，也许就在几个月后，霓康的线设备就会上市。
母公司的那些老爷们但凡愿意开动脑筋，他们就会想明白，在这种情况下，三棱花五六千万买al回去做什么？当个昂贵的摆设吗？”
肖特再次冷哼一声：
“我对倭国人也没什么好感。
1987年，走投无路的a想出售它所持有的50的al股份，它先是找了倭国的助友财团，花了两个月的时间谈判，但没什么结果；
第二年，a又找了倭国的三阱财团，可惜倭国人对al并不买账。
我在al和倭国人竞争了这么久，我非常清楚倭国公司之间的情况。
表面上看，霓康和嘉能互为对方最大的竞争者，双方应该打得头破血流才对。
然而，真实情况并不是这样，霓康和嘉能之间的关系非常紧密。
倭国人非常团结，正是在整个芯片行业的共同努力下，倭国人才做到了把丑国人赶下行业霸主宝座的壮举。
倭国人有一种强烈的‘我们共同面对’的信念，倭国企业普遍认为，他们的发展对倭国的地位和经济有着重要的意义，所以，他们愿意为国家献身，利润有时并不是倭国企业最看重的东西。
如果一个倭国财团不买al，那么剩下的几个倭国财团大概率也不会买。
所以，现在这个三棱财团是从哪里冒出来的？”
凯茜挑了挑眉毛：“也许，三棱只是虚张声势，他们并不是真的要买al，原因在于，我们想收购al的消息被泄露了。”
马里斯无奈地叹了口气：“相信我，‘保密’这件事在飞利甫是不存在的，有些人的嘴巴就是闭不上。”
·
几个小时后
丑国，硅谷，a总部
下午两点，霓康的丑国销售总监山下良介和技术支持主管成田广志拜访了ad，凭借霓康的名气，他们约见了科林·奈特，a负责采购设备的采购经理。
然而，在a的总部大厅，两位倭国人没有等到约见的对象，反而先等来了令人不快的消息。
一位微胖的女人走了过来，她甚至没有做个自我介绍，直接对着两人说道：“十分抱歉，会面取消了，经过进一步考虑，我们的领导无意与你们见面。”
技术支持主管的脸色登时变得很不好看，倒是销售总监仍是笑眯眯的样子：“女士，如果要取消会面，请告诉我原因好吗？”
“我们的工程经理说，除了你们的设备仍停留在g线这个原因以外，再就是你们的镜头光场太小了。”
顿了顿，女人再次补充道：“而且，我们也没有空置的会议室可供与你们谈判。”
销售总监很有礼貌地说道：
“女士，麻烦你向领导转达，我们是带着十分的诚意前来的，光场等一系列的设备问题，我们都有办法为a解决。
而且，我们的线设备在几个月后也将进入量产，如果a下订单的话，我们将优先为a出货，预计将在明年上半年交付。
至于价格方面，我们霓康也是非常具有竞争力的。”
销售总监说得天花乱坠，总算说服了这位传话者：“好吧，先生，我为你转达，请等一下。”
经过漫长的等待，两位倭国人等来了回复：“先生们，请跟我来。不过，奈特先生的日程已经排满了，你们只有半个小时向我们的工程师们展示你们的产品。”
倭国人被引进了一间会议室，接着，陆陆续续地有一些工程师走了进来，但面孔都很年轻。
在销售总监进行介绍之后，由技术支持主管讲解霓康线光刻机的技术和参数。
在讲解的过程中，工程师们提出的问题非常尖锐。
见状，一直都是笑眯眯的销售总监脸色也变得不自然了起来。
倭国是很讲究论资排辈的，倭国人深信“嘴上无毛办事不牢”，所有倭国大企业，但凡是出来与其他公司洽谈的，就没有一个是低于十五年资历的员工，而a这次派出了这么多年轻工程师，着实让倭国人感觉到被羞辱了。
好不容易过完了这难捱的半个小时，走出a大楼，成田气愤地对着山下抱怨道：“山下桑，那群马鹿绝对是听了上面的命令，过来把我们赶走的。”（注释一）
“成田君，不要动怒。
湾积电那边传来消息，a总裁桑德斯周末已经从合兰回来了。
然而，我们却连a的采购主管都见不到，更别提见到桑德斯了。
按照目前的情况，我们能拿下a的订单微乎其微。”
“现在我们该怎么办？”
山下无奈地说道：“看来，我们只能向总部报告，看看总部的高层能否有办法直接联络桑德斯了。”