第279章一个几百亿的生意，值得好好谈一谈

汽车诞生的百余年时间，同时也是人类科技能力突飞猛进的时代。伴随着电气时代到来，汽车上的电器部件也发生了巨大变化。其中最具代表性的当属车辆大灯的发展与演变了。早期的汽车，首要考虑的是怎么让汽车快速而又稳定的前走，而不是照明。因此汽车上面压根就没有安装一个像样的车灯。后面伴随着汽车行业的发展，车灯才开始有了不断的发展。从煤油灯算起，汽车大灯大致经历了乙炔灯、白炽灯、卤素灯、氙气灯的时代。现在市场上售卖的车型，中低端的几乎都是卤素灯，高端的几乎都是氙气灯，很少有例外的。星辰汽车研究院刚开始设计的大灯，就是氙气灯。为了找到合格的供应商，采购部已经给到海拉、小糸车灯、斯坦雷、星宇等厂家展开了第一轮的询价。不过，车灯这种零件，每款车型基本上都是有自己的设计，没有所谓的通用产品可以使用。这么一来，相当于星辰汽车哪怕是只生产1万台，也需要单独的去开发、开模生产车灯。这个价格，自然就很夸张了。像是海拉，一个前大灯就直接报了将近五千元的价格。小糸车灯和斯坦雷的价格稍微便宜一些，也要四千多。只有华夏本土企业星宇车灯给报了三千元整的价格，甚至对方表示如果星辰汽车的产量有增加的话，这个价格还有下降的空间。很显然，星宇车灯是很想要拿到这个订单的。甚至他们还专门来到了羊城拜访曹阳。“曹总，氙气灯是重金属灯，通过在抗紫外线水晶石英玻璃管内填充多种化学气体，如氙气等惰性气体，然后再透过增压器将车载12伏电源瞬间增至23000伏，在高电压下，氙气会被电离并在电源两极之间产生光源。”“1992年，海拉与博世分别发布了其旗下的首款氙气技术大灯，而1992年发布的宝马7系是世界上第一款采用氙气大灯的车型。”“目前在售的宝马730，仍然还是在使用氙气大灯。”“我们星宇车灯研究氙气大灯已经有好几年的历史了，但是一直缺少一个很好的搭载平台。”“所以看起来我们跟海拉和小糸这些车灯企业相比，没有什么生产实绩，但是我们的技术积累足以完成零件的开发。”“我们愿意跟星辰汽车一起发展，在第一款车型上以不挣钱的价格去进行供应。”在做了简单的供应商介绍之后，星宇车灯的总经理周玲亲自给曹阳解释了一下她们对这个订单的重视。也非常坦诚的说明了他们在氙气大灯的弱势。因为在来拜访之前，他们就已经做了各方面的调查和准备。周玲已经知道曹阳不喜欢使用海拉等国际零部件巨头的零部件。只要南山自己的零部件或者华夏有自己的零部件厂家能够满足技术要求，星辰汽车肯定是会优先使用的。“氙气大灯确实是现在各个车型上使用的最先进的量产车灯技术了。”“我也相信你们可以生产出符合图纸要求的车灯出来。”“但是我想再问一个问题，你们对LED车灯有研究吗？”曹阳的问题，把周玲问的愣了一下。LED车灯啊。她们虽然听说海拉等车灯企业已经在展开这方面的研究，甚至已经有一些新产品准备给到主机厂去推荐使用。但是她们自己在这方面的积累，还真是比较少。目前主要还处于理论研究阶段。难道星辰汽车要那么大胆的使用LED车灯吗？“曹总，LED灯节能、寿命超长耐用性好，并且LED元件体积小，紧凑便于布置和造型设计、响应速度快、亮度衰减低。”“可以说这是未来非常有前途的一个发展方向。”“单个LED的光照强度仍显不足，这就不能够随意减少LED的数目去缩小灯具体积。”“同时较小的体积不利于光源散热，这就需要LED厂家做好产品的热管理，才能将LED的优势发挥得更充分。”“并且，LED驱动系统的转换效率也是一个比较关键的问题点，在大功率应用中很多方案在兼顾成本的同时转换效率并不高。”“除此之外，用传统的恒压源驱动不能保证LED亮度的一致性，并且影响LED的可靠性、寿命和光衰。因此，LED必须使用恒流源驱动，这设计到一整个照明系统方案的改变。”“再加上LED灯生产水平大部分还达不到车规级应用标准，即使达到车规级应用的一些厂家可能生产能力及保证产品一致性等方面也不一定够，很难满足量产汽车的大批量高质量的需求。”周玲心中虽然发虚，但是表现出来的样子却是非常有信心。好像她们已经对LED灯做了深入研发一样。“周总，你觉得LED灯的前景怎么样？”曹阳没有去反驳周玲的观点，而是问起了其他的问题。“从长远来看，LED车灯肯定会是一个大方向，但是我觉得未来五年之内，国内生产的车型都不会配备LED大灯。”“很可能会从雾灯、室内灯等一些比较简单的灯体开始进行应用。”对于这个问题，周玲倒是很轻松的就可以回答。毕竟现在市场上没有任何一款车型搭载了LED大灯，按照过往的逻辑，将来哪怕是有新车型要搭载，也会是在高端车型上先开始。一代产品之后，才会慢慢的扩展开来。这么一来，别说是五年了，她觉得10年内都不会大规模的应用。“也就是说周总你是认可LED灯的未来发展前景的？”对周玲的回答，曹阳倒是不觉得奇怪。整个汽车行业，现在就没有把关注点放在LED大灯上面。甚至氙气大灯，在很多人看来就已经是比较高级的配置了。顶多就是在透镜方面再做一些改进。“那是当然，LED大灯有那么多的优势，只要它的缺点能够被改善，将来大规模的运用是必然的事情。”“只是这个时间，可能是十年以后了。”周玲不是很清楚曹阳为何一直跟自己纠结这个问题。不过，这却是让她有了一个不太好的预感。莫非星辰汽车一上来就想要搞LED大灯吧？这个她们搞不定啊。“如果星宇车灯现在就能掌握可量产的LED车灯技术，那么周总你觉得这对你们公司的发展有什么特别的帮助吗？”曹阳继续按照自己的节奏在那里问着问题。“曹总，我们公司是非常重视新技术的研发工作，我也很希望现在已经掌握了LED车灯技术。”“但是坦白的说，按照现在的进度，至少需要再过三五年，我们才能研发出成熟的LED车灯技术。”“现在这个市场状态，任何一家车灯公司，只要能够提前拿出成熟可靠的LED车灯技术，肯定就能在市场竞争当中占据领先位置。”“不仅国内的合资车企有可能会使用，就是国际上的汽车巨头，也有可能会主动的寻找合作。”“特别是一些高端车型上面，LED车灯还是非常有吸引力的。”周玲感觉曹阳的问题越来越奇怪了。难道有才华的人，思路都比较特别？“我们的星辰1号车型，低配会使用氙气大灯，高配使用LED大灯。”“目前你们的氙气大灯，也还没有任何的量产实绩，只是处于开发状态吧？”“如果星辰汽车拿出LED大灯的技术跟星宇合作，你们可以提供什么合作方案呢？”自家做一部分零件，培养一批关联零部件企业做一部分零件。这算是曹阳给星辰汽车定下来的零部件供应大方向。这个星宇车灯，虽然现在还不算特别突出，但是将来人家上市之后，市值高峰期也是超过五百亿的企业。要是能够拿下几成的股份，那么拿出LED车灯技术来置换，也算是一个比较划算的生意。一个几百亿的生意，值得好好谈一谈。毕竟，南山集团不可能所有的零件都真的自己去搞。至少最近五六年是不适合这样子去搞的。大灯虽然很重要，但是垄断程度远远没有ESP等控制系统零件来的高。“南山集团已经掌握了LED车灯的技术？”周玲脸上忍不住露出了怀疑的表情。没办法，实在是曹阳的这个提法，太让人感到诧异了。自己是过来要订单的，结果人家却是想要……“这个可以作为一个合作前提，写在协议之中。”曹阳没有去解释那么多，直接这么一说，比什么解释都有说服力。南山集团在很多零件上，本身已经有很强的实力，这一点周玲自然是知道的。再结合曹阳的这话，她就是还有怀疑，也只能先选择相信了。“曹总，如果贵司真的可以拿出成熟可用的LED车灯技术跟星宇合作，那么我们可以出一份可观的金额购买这项技术。”“甚至可以拿一部分股份出来置换。”周玲也是一个非常有魄力的人。要不然也不可能将星宇车灯发展到现在这个模样。南山集团不差钱，这一点她是清楚的。所以她虽然想要用钱来购买LED车灯技术，但是实际上她也是知道不大可能。对方大概率就是想要星宇的股份。这一点，她虽然有点舍不得，但是也不是不能接受。前提就是对方LED车灯技术真的成熟可靠。“这个具体的方案，回头可以让苏部长跟你们再商量一下。”“南山虽然有这项技术，也可以自己去开设工厂去生产，但是精力毕竟有限，有些零件，我们还是想要充分的利用一下华夏现有的资源。”曹阳没有直接在这里跟周玲讨价还价。而是把吵架争取利益的事情交给了下面的人。……“51%太多了，LED大灯的技术是有很大的价值，但是没有到价值51%股份的程度。”苏明星跟周玲谈技术合作，自然是要狮子张大口。LED车灯技术现在可是车灯方面最前沿的技术，南山集团比其他厂家更早的取得了突破，他自然是要充分的把这个优势给利用起来。“周总，您应该很清楚，只要星宇率先推出LED大灯，对提高品牌力来说，是非常有力的一个措施。”“今后那些国际汽车巨头再看你们的时候，就不会拿着有色眼镜的看。”“以后也不需要单纯的去跟人家拼价格，而是可以依靠独特的技术优势来获得大量的订单。”“一旦形成了先发优势，快速的把产量做大，把成本做下来，肯定会有越来越多的车企使用。”“甚至自主品牌车型的十几万的车，都会考虑配备一部分LED大灯。”“这个潜力是非常值得期待的。”谈判，就是一场博弈。苏明星肯定是最大程度的给南山集团争取利益。对他来说，哪怕是谈崩了，也不怕。大不了南山汽车零部件自己去投工厂生产。当然了，日程方面可能就有点紧张了。南山工业园二期也没有那么多的空厂房给各个零部件厂使用。“苏部，到现在为止，南山只是跟羊城华强厂有股份合作，我要是没有了解错的话，应该是占据了3成的股份。”“如果南山提供的LED车灯技术具备量产价值，那么我们最多也是可以提纲30%的股份来置换这项技术。”“毕竟对于星宇来说，现在主要的业务都是卤素灯带来的。”“这个技术我们自己已经完全掌握了，在未来十年内的各个车型上面，肯定还会继续大量的使用。”“我们是很想借着跟星辰汽车合作的机会，让我们新开发的氙气大灯技术能够得到应用。”“如果能够把LED大灯技术也投入到应用之中，那自然是最好不过了。”“但是这个代价需要是一个比较合适的付出。”周玲也是很有眼光的一个人，能够意识到LED大灯技术会给公司带来什么变化。“要不这样子吧，我们签署合作协议的时候，可以有一些附加的对赌条件。”“如果南山给出来的LED大灯技术，能够获得国际主流厂家的认可，那么星宇就拿出51%的股份来置换。”“如果只是给星辰汽车供应LED大灯，那么我们就同意你提出的30%的股份。”苏明星在来商讨之前，自然也是提前把握到了曹阳的要求。股份自然是越多越好，但是30%也是一个可以接受的底线。毕竟华强厂现在就只有30%。如果股份要的太多的话，估计大部分的厂家都是不能接受的。当然了，涉及到星宇的核心利益，这种谈判自然也不是一会就能有结果。苏明星也只是先跟周玲谈着。与此同时，为了让星宇见识到LED大灯的技术水平，双方先签署了一个保密协议和LED大灯的排他性协议。如果双方的合作没有成功，那么星宇今后没有得到南山集团的同意，不允许生产LED大灯。这样子就有效地规避了对方把技术学走了，但是不跟南山合作。……“周总，从目前南山研究院提供的技术资料来看，他们的LED大灯技术是真的具备了量产的水平。”“特别是按照他们说明的内容，LED驱动和控制方面的逻辑，已经是非常成熟的方案。”“甚至按照他们的方案去实施的话，成本也能做到一个大家能够接受的水平。”“只是搞不懂他们到底什么时候开始研究LED大灯的，居然已经有这样子的成绩了。”“我听说小糸车灯在LED大灯上的研究是行业前列的，哪怕如此，他们的零件也还处于早期验证阶段，没有说哪款车型会使用。”星宇车灯的技术部部长林然亲自跟南山研究院对接，确认了对方提供的技术资料。虽然这一套的技术资料不是完整版的，但是已经可以看出来不少的东西。“南山集团在汽车零部件业务方面，在短短的几年内就做到了国内第一。”“特别是在控制系统类零件方面，他们的机床数控系统还曾经获得了国家科学技术进步奖一等奖。”“发动机的ECU和TCU等零件也是具备了自主开发和生产的能力。”“所以对方能够在LED大灯的驱动和控制类零件上面有比较突出的表现，我倒是觉得很正常。”“毕竟他们在控制类零件上的技术积累，是国内最强的，就连博世这些巨头都感受到了威胁。”“但是他们突然会进军LED大灯领域，这倒是有点让人感到意外。”“之前他们做的零件，更多的都是动力总成和底盘相关的零件。”“电子电器零部件做的不是很多。”周玲最近一周也都是在思考跟南山集团的合作的事情。对于LED大灯的资料，她自然也是亲自翻阅过。如今林然又给出了这样子的结论，她心中反倒是松了一口气。只要星宇车灯真的比行业竞争对手更快的掌握了LED大灯的技术，并且还能把成本做下来，那么公司在未来几年，有希望成为华夏最大的车灯厂家。到时候，哪怕是只有一半的股份了，价值也比现在的100%要多。“按照现在的情况来推断，这个LED大灯的成本估计可以做到跟氙气大灯差不多。”“甚至我们现在只需要在南山提供的技术资料的基础上，做一些灯体外观相关的改变，就能提供给其他的主机厂。”“按照各个主机厂每一两年都要搞个年度改款车型的做事风格，我们有机会拿到不少车企2006年之后的新车型的LED大灯订单。”“中间的时间正好用来给我们改造生产线和消化吸收LED大灯技术。”“周总，从南山集团和羊城华强厂的合作来看，我觉得他们其实是一个不错的伙伴。”“技术实力雄厚不说，还不大干涉合作厂家的日常管理。”“当然了，51%的股份，肯定是太多了，我们公司肯定不能失去大股东的地位。”林然觉得星宇要是错过了这个机会，到时候南山集团找其他的厂家合作的话，那么就太可惜了。股份再多，也要有价值才行。否则没有任何的意义。再说了，到时候万一合作谈不拢，南山集团直接自己进入到车灯生产领域，林然没有任何信心可以赢得竞争。“我再跟苏部长沟通一下，双方把合作的细节也再敲定一下。”“这一次，我们就赌一把！”“只要他们同意我们用40%的股份去换这个技术，我就跟他们签署合作协议。”周玲不是一个磨叽的人。越是重大的事情，其实做决定的时间，反倒是更短。机会不会一直等着你的。……“曹总，这是跟星宇车灯最终商讨下来的合作方案，主要的项目就是我们用LED车灯技术入股，换取对方40%的股份。”“另外还有一些技术合作与转让的细节，对方也需要我们研究院的一部分设计人员入职新公司。”“将来我们推出第二款车型的时候，它们会考虑在羊城修建一座工厂。”“与此同时，我们需要协助他们跟福特汽车、通用汽车和大众汽车接洽，推广LED车灯技术。”苏明星花费了十几分钟，把南山集团跟星宇车灯的合作给仔细的汇报了一下。不过由于双方都想要对这个事情保持低调，所以不打算搞大规模的合作签约仪式。“既然谈的差不多了，那就签吧。”“到时候让财务部安排两个财务人员过去就可以了，其他的不需要特别的干涉。”曹阳对星宇车灯的管理团队还是有信心的。要是没有水平的话，他们后世也不可能发展到那个规模。与其自己安排人过去瞎插手，不如干脆表现的爽快一点。把财务工作给监督好，其他的都不管了。“现在有了羊城华强厂和星宇车灯这么一个合作案例，其他的一部分零件，我们是不是也可以主动的找国内优秀的厂家去合作？”“这样子对我们将来获得其他主机厂的订单，应该有一定的帮助。”虽然只要QCD的竞争力足够，南山汽车零部件也能获得其他主机厂的订单。但是伴随着星辰汽车等南山系车企的发展，其他主机厂肯定会有越来越强的忌惮心。除非南山集团的零部件厂家只是定位于为自己公司服务，要不然的话采取类似华强厂或者星宇的合作模式，肯定是更加有利于发展壮大的。“嗯，你梳理一下，看看还有哪些零部件可以这样子搞！”曹阳略微思索了一下，同意了这个方向。三条路走路，以后慢慢的对比哪条道路最合适。说不定会有意外的惊喜等着南山集团呢。(本章完)

第279章 一个几百亿的生意，值得好好谈一谈

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