382.不仅要买设备，还要买公司
听了凯茜的话，cf肖特的脸颊猛地抽搐了一下，销售总监马什的脸色肉眼可见地难看了起来。
al的人想不明白，这么机密的事情，凯茜是怎么知道的。
旁边，看热闹不嫌事大的桑德斯立刻捧哏道：“伍德小姐，请问这是怎么回事？”
凯茜挑了挑眉毛：
“pa5500并不像al的各位先生宣称的那样可靠。
比如说，该光刻机的晶圆装卸器存在严重问题。
该系统模块是将晶圆移入光刻机的机器人单元，它将晶圆从盒子中取出来，大致对齐它们，再用机械臂将晶圆放在晶圆台上。
今年五月，在pa5500交付给后，晶圆装卸器无法正常运行，导致pa5500在在的工厂里7分钟便宕机一次。”
末了，凯茜又狠狠地捅了al等人一刀：“也许，这就是一直没有向al追加订单的原因之一。”
凯茜非常精准地踩在了al的痛脚之上，纵然是ce马里斯也不由得心肝一颤，肖特感觉自己的血压再创新高，马什的脑瓜子嗡嗡的——他们怎么也想不到，凯茜竟然知道这么多。
上帝在上，难道这位女士是c或者是fbl的特工吗？
关键时刻，还是马里斯挺身而出：
“关于这件事情，请允许我解释一下。
晶圆装卸器出现问题是在交付初期发生的事，在问题发生后，al和飞利甫机器厂第一时间派出了最优秀的员工前往丑国新约市解决这项问题。
一切都很顺利，故障很快就被排除了。
目前，pa5500正在东菲什基尔的芯片厂正常运行。
之所以会发生这个问题，是因为一开始的晶圆装卸器供应商不够好。
pa5500是一台前所未有的机器，它的晶圆装卸系统非常复杂。
在1989年年底，我们与一家名叫cr-trle的法莱西公司签订了合作协议，由他们为我们供应晶圆装卸器。
在今年3月，我们与他们停止合作。
为了终止合作协议，我们还支付了400万法郎（70万丑元），并获得了cr-trle所有的知识产权。
随后，我们转向了第二家供应商，由合兰的小型机电一体化专业公司对晶圆装卸器进行升级，再由飞利甫机器厂负责生产。
al、和飞利甫已经对原型进行了极大的改进，但东菲什基尔的芯片厂，仍坚持使用cr-trle的晶圆装卸器，这才造成了问题。
在换上新型的装卸器以后，设备就没有再出现故障。”
虽然马里斯完美地避开了凯茜话里的所有陷阱，可他的后背仍是出了一层冷汗。
这件事情如果传扬出去了，al真是跳进密西西比河也洗不干净了。
在马里斯和肖特的职业生涯当中，他们几乎没有遇见过凯茜这么难缠的谈判对象。
一时之间，马里斯和肖特不约而同地想到，他们真应该把这位女士请到al来，让她专门对付母公司飞利甫——凭借凯茜的能力，势必可以在飞利甫大杀四方，从此al高枕无忧，再也不用担心母公司的挤兑。
然而，看到凯茜脸上意味深长的笑容时，他们明白了——这位女士什么都知道，他们别无选择地掉进了她设的陷阱当中。
随后，凯茜大发慈悲地说道：“我可以提高一些价格，20的折扣，附加一些定制化的要求。”
马里斯摇了摇头：
“20和25的折扣并没有本质上的差别，都是我们无法接受的价格。
另外，我们的整个销售工作都围绕着提供标准化机器进行。
并非是我们不想提供定制化服务，只是al相对较小，实在没有能力，也没有时间为单个客户进行大规模的研发。
如果我们服从每个客户的要求，我们势必要在维尔德霍芬设置10条不同的机器生产线，这将使开发、装配和物流过于复杂。
当然，即便我们的目标是交付标准的光刻机，可在晶圆厂的实际安装中，机器其实会大大超过原定规格。”
凯茜笑容不变：
“但我们并不是可有可无的单个买家，pa5500也不是那些售价还不到100万丑元的光刻机
以往，购买30台或40台pa2500就属于非常大的订单，而每台机器的单价是100万丑元，总价也不过三四千万而已。
而我们要购买的是单价为500万的pa5500，20台的总价高达1亿丑元。
目前，在整个世界范围内，能拿出1亿丑元购买光刻机的厂商是非常稀少的。”
说完，凯茜看了看赵德彬。
说实话，凯茜也没猜明白赵德彬的心思，现在的市场情况不好，就算是和因特尔这种巨粗的大腿也抠抠搜搜的，连这种大户人家都不会轻易动用1亿来购买光刻机。
此时，销售总监马什再次鼓足勇气说道：“抱歉，我需要纠正一下，pa2500的单价是250万丑元。”
凯茜立刻把脸转向马什，笑眯眯地说道：
“我知道，马什先生有充分的理由这么说。
natb，以及位于奈梅亨的e工厂，曾经购买了3台pa2500，每一台都是都按照250万丑元支付的。
不过，natb是飞利甫享有盛誉的前沿技术研发实验室，而e是飞利甫的半导体和材料事业部，这算是母公司对子公司的照顾。
这3台pa2500交付后，因为使用油压导致问题太多，大部分时候只能闲置在一旁。
至于飞利甫以外的交易，据我所知，赛普拉斯半导体购买2台pa2500的成交价是1725万美元，er则以85万丑元的价格购买过1台pa2500，而则花了180万丑元购买了3台pa2400。”
dblekll！
这一串数字报出之后，会议室陷入了诡异的沉默当中，就连赵德彬都惊讶地看了眼凯茜。
在桑德斯的内心深处，一股子暗爽油然而生：哈哈，总算让别人体会到这种感觉了，当初凯茜砍a收购价的时候，可是把我们整得求生不得、求死不能呐！
此时，al的众人有一种下半身凉飕飕、穿着开裆裤的感觉：喂，能不能给我们留条底裤啊！！！
马什下定决心，在接下来的谈判之中，自己一定要闭紧嘴巴，千万不要再让这个女魔头抓住话柄。
至此，al的气势彻底被凯茜打压了下去。
最终，在凯茜步步紧逼之下，马里斯捏着鼻子同意了“15的折扣外加定制化服务”的屈辱条约。
然后，省了一大笔钱的赵德彬欢乐地回到了超净间，观看光刻机的组装，留下凯茜、桑德斯等人在会议室探讨交易细节。
下午五点，马里斯和肖特将众人送到了停车场。
在所有人都走了以后，赵德彬和凯茜仍站在原地，丝毫没有走的意思。
见状，马里斯客气地询问：“伍德小姐，赵先生，请问还有别的事情吗？”
凯茜没有回答这个问题，反而问道：“请问马里斯先生和韦尔登肖特先生什么时候返回洲？”
马里斯虽然不明白凯茜为什么这么问，却仍礼貌地回答：“我们定了明天晚上的飞机。”
凯茜笑道：“也许两位要改签机票了。”
“不好意思，我不是很明白。”
凯茜说道：“正式介绍一下，彬·赵先生是保护伞集团的总裁，桑德斯先生和我都在为赵先生工作。”
赵德彬微笑着补充道：
“马里斯先生，韦尔登肖特先生，我不仅对al的光刻机感兴趣，我还对al这家公司感兴趣。
不知道飞利甫是否愿意出售al的股票，或者al是否愿意对外融资？”
al的人想不明白，这么机密的事情，凯茜是怎么知道的。
旁边，看热闹不嫌事大的桑德斯立刻捧哏道：“伍德小姐，请问这是怎么回事？”
凯茜挑了挑眉毛：
“pa5500并不像al的各位先生宣称的那样可靠。
比如说，该光刻机的晶圆装卸器存在严重问题。
该系统模块是将晶圆移入光刻机的机器人单元，它将晶圆从盒子中取出来，大致对齐它们，再用机械臂将晶圆放在晶圆台上。
今年五月，在pa5500交付给后，晶圆装卸器无法正常运行，导致pa5500在在的工厂里7分钟便宕机一次。”
末了，凯茜又狠狠地捅了al等人一刀：“也许，这就是一直没有向al追加订单的原因之一。”
凯茜非常精准地踩在了al的痛脚之上，纵然是ce马里斯也不由得心肝一颤，肖特感觉自己的血压再创新高，马什的脑瓜子嗡嗡的——他们怎么也想不到，凯茜竟然知道这么多。
上帝在上，难道这位女士是c或者是fbl的特工吗？
关键时刻，还是马里斯挺身而出：
“关于这件事情，请允许我解释一下。
晶圆装卸器出现问题是在交付初期发生的事，在问题发生后，al和飞利甫机器厂第一时间派出了最优秀的员工前往丑国新约市解决这项问题。
一切都很顺利，故障很快就被排除了。
目前，pa5500正在东菲什基尔的芯片厂正常运行。
之所以会发生这个问题，是因为一开始的晶圆装卸器供应商不够好。
pa5500是一台前所未有的机器，它的晶圆装卸系统非常复杂。
在1989年年底，我们与一家名叫cr-trle的法莱西公司签订了合作协议，由他们为我们供应晶圆装卸器。
在今年3月，我们与他们停止合作。
为了终止合作协议，我们还支付了400万法郎（70万丑元），并获得了cr-trle所有的知识产权。
随后，我们转向了第二家供应商，由合兰的小型机电一体化专业公司对晶圆装卸器进行升级，再由飞利甫机器厂负责生产。
al、和飞利甫已经对原型进行了极大的改进，但东菲什基尔的芯片厂，仍坚持使用cr-trle的晶圆装卸器，这才造成了问题。
在换上新型的装卸器以后，设备就没有再出现故障。”
虽然马里斯完美地避开了凯茜话里的所有陷阱，可他的后背仍是出了一层冷汗。
这件事情如果传扬出去了，al真是跳进密西西比河也洗不干净了。
在马里斯和肖特的职业生涯当中，他们几乎没有遇见过凯茜这么难缠的谈判对象。
一时之间，马里斯和肖特不约而同地想到，他们真应该把这位女士请到al来，让她专门对付母公司飞利甫——凭借凯茜的能力，势必可以在飞利甫大杀四方，从此al高枕无忧，再也不用担心母公司的挤兑。
然而，看到凯茜脸上意味深长的笑容时，他们明白了——这位女士什么都知道，他们别无选择地掉进了她设的陷阱当中。
随后，凯茜大发慈悲地说道：“我可以提高一些价格，20的折扣，附加一些定制化的要求。”
马里斯摇了摇头：
“20和25的折扣并没有本质上的差别，都是我们无法接受的价格。
另外，我们的整个销售工作都围绕着提供标准化机器进行。
并非是我们不想提供定制化服务，只是al相对较小，实在没有能力，也没有时间为单个客户进行大规模的研发。
如果我们服从每个客户的要求，我们势必要在维尔德霍芬设置10条不同的机器生产线，这将使开发、装配和物流过于复杂。
当然，即便我们的目标是交付标准的光刻机，可在晶圆厂的实际安装中，机器其实会大大超过原定规格。”
凯茜笑容不变：
“但我们并不是可有可无的单个买家，pa5500也不是那些售价还不到100万丑元的光刻机
以往，购买30台或40台pa2500就属于非常大的订单，而每台机器的单价是100万丑元，总价也不过三四千万而已。
而我们要购买的是单价为500万的pa5500，20台的总价高达1亿丑元。
目前，在整个世界范围内，能拿出1亿丑元购买光刻机的厂商是非常稀少的。”
说完，凯茜看了看赵德彬。
说实话，凯茜也没猜明白赵德彬的心思，现在的市场情况不好，就算是和因特尔这种巨粗的大腿也抠抠搜搜的，连这种大户人家都不会轻易动用1亿来购买光刻机。
此时，销售总监马什再次鼓足勇气说道：“抱歉，我需要纠正一下，pa2500的单价是250万丑元。”
凯茜立刻把脸转向马什，笑眯眯地说道：
“我知道，马什先生有充分的理由这么说。
natb，以及位于奈梅亨的e工厂，曾经购买了3台pa2500，每一台都是都按照250万丑元支付的。
不过，natb是飞利甫享有盛誉的前沿技术研发实验室，而e是飞利甫的半导体和材料事业部，这算是母公司对子公司的照顾。
这3台pa2500交付后，因为使用油压导致问题太多，大部分时候只能闲置在一旁。
至于飞利甫以外的交易，据我所知，赛普拉斯半导体购买2台pa2500的成交价是1725万美元，er则以85万丑元的价格购买过1台pa2500，而则花了180万丑元购买了3台pa2400。”
dblekll！
这一串数字报出之后，会议室陷入了诡异的沉默当中，就连赵德彬都惊讶地看了眼凯茜。
在桑德斯的内心深处，一股子暗爽油然而生：哈哈，总算让别人体会到这种感觉了，当初凯茜砍a收购价的时候，可是把我们整得求生不得、求死不能呐！
此时，al的众人有一种下半身凉飕飕、穿着开裆裤的感觉：喂，能不能给我们留条底裤啊！！！
马什下定决心，在接下来的谈判之中，自己一定要闭紧嘴巴，千万不要再让这个女魔头抓住话柄。
至此，al的气势彻底被凯茜打压了下去。
最终，在凯茜步步紧逼之下，马里斯捏着鼻子同意了“15的折扣外加定制化服务”的屈辱条约。
然后，省了一大笔钱的赵德彬欢乐地回到了超净间，观看光刻机的组装，留下凯茜、桑德斯等人在会议室探讨交易细节。
下午五点，马里斯和肖特将众人送到了停车场。
在所有人都走了以后，赵德彬和凯茜仍站在原地，丝毫没有走的意思。
见状，马里斯客气地询问：“伍德小姐，赵先生，请问还有别的事情吗？”
凯茜没有回答这个问题，反而问道：“请问马里斯先生和韦尔登肖特先生什么时候返回洲？”
马里斯虽然不明白凯茜为什么这么问，却仍礼貌地回答：“我们定了明天晚上的飞机。”
凯茜笑道：“也许两位要改签机票了。”
“不好意思，我不是很明白。”
凯茜说道：“正式介绍一下，彬·赵先生是保护伞集团的总裁，桑德斯先生和我都在为赵先生工作。”
赵德彬微笑着补充道：
“马里斯先生，韦尔登肖特先生，我不仅对al的光刻机感兴趣，我还对al这家公司感兴趣。
不知道飞利甫是否愿意出售al的股票，或者al是否愿意对外融资？”