第一卷初入商海 第二十七章 客户关系发展的个阶段
从后面的交谈中，余长得知此人叫胡朝阳，是元城财政局预算科的一名工作人员。
一般而言，县级财政共有十五个部门，预算科便是这十五个部门中的其中一个。
预算科一般的职能是分析研究财政经济形势，参与拟订财政支持经济社会发展的政策措施，研究提出财政政策、财政体制、预算管理制度和中长期财政发展规划的建议等。
当然，根据地域差异，细分工作范围，还有诸多细节和具体事宜，此处不一一赘述。
胡朝阳道“现在县委、县政府正在考虑，将全县计算机p、复印机、速印机等一起更换，同时涉及的各大局，要做网络安全等保，要求等保二级或以上。”
等保网络安全等级保护的简称。是我国一项等级保护管理的重要制度，等保的主要目的是通过对信息系统进行分级，采取不同的安全保护措施，以确保信息系统的安全和稳定运行。
而我国将等级保护划分为五个等级，二级等保又叫“指导性保护”级，指的是这个级别的系统在受到破坏后，可能会对公民、法人或其他组织的合法权益造成较为严重的损害，但不一定会影响国家安全和社会秩序。
而一般而言，县级单位的政府职能部门的组织架构包括各大局，一般都在五十多个朝上，而涉及国家重要信息的部门如交通局、建设局、国土局、改革局、城市规划局、审计局等都是重点等保的对象。
如果五十多个职能和下属机构都做，按照二级等保的要求，平均每家单位投入80万预算，那就是4000多万。
而复印、速印、打印设备即使全县都更换预算最高也就2000万，加上全县6000台计算机p预算在3000万左右。
再加上资方的资金占用费、合理利息等费用，总值在1亿左右是合理的。
但有一个实际情况，投入一个亿，如果签订5年的租赁契约，意味着元城县政府每年需要支付2000万，这对于元城而言，压力不小。
元城没有给力的传统大型重工企业，农业相对发达，但重工业低迷，财政收支不平衡，税收依托主要在小、中型工业以及房地产。
“胡哥，投入那么多，届时元城政府有钱还么？”余长试探性问了一句。
“谁知道呢。或许就是因为这个问题，常委会才吵架的吧！”
说到这里，胡朝阳眼神微微一变，意识到自己有些话不应该说，急忙解释道“当然，目前仅处于讨论阶段，最后是什么结果，还没有定论。”
余长心中愕然的同时，也明白了胡朝阳的担忧。胡朝阳怕自己一不小心说的内容会被余长肆意乱传，而造成不良影响。
余长自然明白他的担忧，道“放心吧，胡哥，我虽年纪稍小，但我明白，什么能说，什么不能说。”
胡朝阳看了余长一眼，点了点头，继续道“这个项目是县委、县政府的事。我们财政局只负责对应的资金预算规划和支付规划，履行具体法定事宜。所以，即使你找我们王副局长也没用。”
余长笑笑道“就是说，县委县政府目前还没有形成统一意见？”
“肯定。那么大的项目，县政府不可能做决定，必须上县常委会。”
话说到这里，算结束了，后面胡朝阳并未再说更多有价值的信息，一方面他知道的有限，一方面对于刚认识的余长，他也不可能透露太多。
从财政局出来后，余长有些迷茫了，不知道下一步该如何走。
余长的第一感觉，县委县政府最终的决议应该不会同意这种方式，因为如此做，除了劳民伤财，提升个人政绩，对元城而言，并未有太多裨益。
二级等保的要求，国家一直到2015年才正式要求和规定，此时还是2013年，元城欲想走在前面，但也得有那个实力。
但也不能排除意外，如果等保和计算机p的需求在常委会真的通过，那么这个项目就不是余长一个新人可以驾驭的了。
届时涉及的人事关系复杂，采购方决策层至少要到县委、县政府一二把手的关系，以目前余长的段位不可能驾驭，至少要张天才行。
同时，一个亿，于公司而言，道玄科技一年的销售体量也就6个多亿，玉溪分公司1亿多，综合考虑，不可能一次性垫进去那么多，道玄不行，云南本土的其他企业也应该不行。
那么届时，极有可能涉及省外实力极强的公司，或者纯粹玩资金操控的资金方，如鹅城的经开区项目一般。
当晚，余长向张天汇报了此情况，张天听完后，只让余长继续跟进了解信息，其他的并未多提。
之所以向张天汇报，是因为张天提出的让柴宁带余长的想法，余长还没有最终做决定。而黄视通现在对余长的态度，不冷不热，在项目上，工作上给予不了余长什么帮助。
在政企部，跟着黄视通确实没有什么进步的希望了，部门的其他人也是混吃等死老油条，没有进取心，没有狼性精神。
但如果跟了柴宁，他与她目前这种微妙的朋友关系是否会因为工作发生变化，这是余长不可预见的。
但张天需要答案和结果，余长也不能让张天等太长时间。
仰躺在床上，思考着项目的相关事宜，这时，手机却响了。
打开一看，信息是柴宁发来的。
“听说你去元城了？”
柴宁是怎么知道自己来元城的？从张天那里得知的？亦或从宋雨佳那里得知的？
同时，她怎么主动关心自己来元城？难道张天已经和她说了关于调整的事？
余长不能反问她怎么知道，那样会让话题尴尬，同时有损柴宁的总监形象。
“嗯，昨天下午到的。”
过了一会儿，柴宁的信息再次发来“元城那边我有朋友，如有需要可尽管说。”
柴宁既然如此说了，余长也没有犹豫，再次将对张天汇报的内容，以文字的形式和柴宁说了一遍。
最后柴宁的回答基本和张天一样，说明两人都站在了基本同等的高度。
这时，柴宁发了张照片过来，照片赫然正是余长给她画的肖像图，已经被她挂了起来。
“怎么挂起来了？不吉利。”余长回复道。
“不信邪。”
“画中人终是画中人，还不如挂面镜子。”
“相比于镜花水月，画中人有温度。”
余长“”
柴宁的言外之意是说画画的人，也就是余长有温度么？
她什么意思？
一时间，余长不知如何回复。
第二天，余长去了趟元城县网络安全中心（网络安全和信息化服务中心）。
县级网安中心的级别是股级，和公安局网安中心的级别相同，由主任，副主任以及多名专业网络安全专业人才组成，人数视地域差异而异。
元城网安中心一共有9名员工，其中专业人才有5人。在六月底七月初的时候，余长曾经拜访过两次，和网安中心的几人都混得脸熟。
“你好，齐哥，我们又见面了。”余长来到网安中心就见到了齐安泰。
齐安泰是专业技术人员，此时他正对着一台老旧的思科交换机研究，见余长到来，他转身道“是你来了呀，余经理。”
这里顺便提一下，在销售界，如果客户喊你的工作职务，有两种情况，一种是真心尊重你，另一种则是你们的关系还不熟。
显然，目前余长和齐安泰的关系仅仅达到认识级别。
前面我们提过客户关系对一个项目的重要性，接下来我们先了解一下，在大客户销售中，客户关系发展的四个阶段
第一、认识阶段这一阶段的客户关系，客户能够喊出你的名字或者职务，知道你是干什么的，双方互有联系方式等；
第二、约会阶段这一阶段的客户关系，销售员和客户之间已经能够有除了工作之外的交流，同时也能参与工作之外的活动，比如吃饭、喝茶等，同时也可以邀请客户参与案例或者样板的参观，娱乐活动等等；
第三、信赖阶段这一阶段的客户关系，客户已经可以在项目上明确支持你，并且可以与销售员进行除工作之外的私密活动；
一般而言，当客户关系达到第三阶段，那么做项目基本没有阻力，也可以明确获得支持，成功,几率比较高。
第四、同盟阶段这是客户关系发展的最高阶段，也是每一位销售员穷极一生都在追求的阶段。当客户关系达到这个阶段，客户已经会主动帮助销售人员，比如提供客户内部资料、项目资料，为销售员出谋划策，牵线搭桥，在需要表决时，会旗帜鲜明地表示支持。
客户关系的发展是循序渐进的，需要方法，策略同时也需要付出真心和时间。
余长一直保持着先做朋友，后做项目的工作态度，对于每一位客户，都尽可能用心去对待，不带有任何色彩。
因为现在一个普通的工作人员，或者几年后就会成为主任，副主任等，谁也说不清，因此用心对待每一位客户，不带有色彩，也是大项目销售员应该遵循的准则。
“嗯，是我。齐工又在研究交换机么？”余长递了一根烟后说道。
齐安泰是专业技术出生，对技术研究一直孜孜不倦，甘之若饴。
“嗯，思科交换机在中国的市场体量不行了，再过几年将会被完全替代。”齐安泰猛吸一口烟后说道。
余长深表同意，接着道“但是，也不得不承认，目前市场上的所见的交换机，很多的脚本命令都是模仿或者借用思科的，可以说思科为中国交换机的发展提供了技术支持。”
思科是美国企业，在全世界的占有量一直名列前茅，但在中国的市场占有量逐年下降，到2018年已经被国内如华为、h3等超越。
同时因国货掀起，在支持国货思潮的影响下，思科逐渐淡出了中国市场的舞台。
看得出，齐安泰对思科有着很深的情节，只见他摇了摇头，道“思科的技术属于美国，虽在中国合资生产，但价格一直是它的劣势。”
余长笑笑，再次递上一根烟为齐安泰点燃，道“齐哥，这是好事，国货掀起，说明中国在数通领域的实力在逐渐变强，于国家而言，这是好事。同时，这几年国家提倡信息安全，使用自己的国家的产品，其安全性始终要大于国外产品。”
齐安泰点了点头，未置可否。
余长明白，齐安泰心里是清楚的，作为技术出生的他对思科产品有一种难以割舍的情怀而已。
而这种情怀会随着时间的推移，逐渐被取代。
“齐工，你是否听说了咱们元城要进行网络安全二级等保建设的事情了？”
“哦？”齐安泰稍显疑惑，显然他还并未听说此事。
余长解释道“昨天我听财政局的朋友说，现在县委县政府正在讨论关于将元城网络安全等级保护建设的相关事宜。”
“涉及哪些单位？”
“具体涉及哪些单位我还不清楚，但如果全部县政府以下的单位都做，大概需要资金4000万。”
齐安泰闻言，想了一下，道“不现实。元城财政没有那么大的经济实力。”
“嗯。”余长也点点头，接着道“所以据说考虑采取租赁的采购模式。”
“也不现实。”
“哦？”这次轮到余长惊讶了，只听他道“为什么？”
“等保涉及网络安全，采取租赁的方式存在风险，不可控，县委县政府应该不会通过此提议。”
齐安泰如此说，余长瞬间明白了，先前怎么就没有想到呢？
复印、速印、p设备采取租赁，因为未涉及信息安全即使不可控，也无所谓，但网络安全就不一样。
网络安全等保建设必然用到核心交换机、防火墙、网关、服务器等设备。
举个例子，如果采取租赁的模式将这些设备安装起来，届时财政又不能按时支付资方钱，双方的合同出现纰漏，资方撤回设备，那么对元城的整个信息安全都将产生不可预估的影响。
这种风险连技术出生的齐安泰都能想到，县委县政府不可能想不到。
而就在这时，县网安中心的主任李光华提着包从外面回来，而他的脸上愁容密布，看得出有些疲惫。
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一般而言，县级财政共有十五个部门，预算科便是这十五个部门中的其中一个。
预算科一般的职能是分析研究财政经济形势，参与拟订财政支持经济社会发展的政策措施，研究提出财政政策、财政体制、预算管理制度和中长期财政发展规划的建议等。
当然，根据地域差异，细分工作范围，还有诸多细节和具体事宜，此处不一一赘述。
胡朝阳道“现在县委、县政府正在考虑，将全县计算机p、复印机、速印机等一起更换，同时涉及的各大局，要做网络安全等保，要求等保二级或以上。”
等保网络安全等级保护的简称。是我国一项等级保护管理的重要制度，等保的主要目的是通过对信息系统进行分级，采取不同的安全保护措施，以确保信息系统的安全和稳定运行。
而我国将等级保护划分为五个等级，二级等保又叫“指导性保护”级，指的是这个级别的系统在受到破坏后，可能会对公民、法人或其他组织的合法权益造成较为严重的损害，但不一定会影响国家安全和社会秩序。
而一般而言，县级单位的政府职能部门的组织架构包括各大局，一般都在五十多个朝上，而涉及国家重要信息的部门如交通局、建设局、国土局、改革局、城市规划局、审计局等都是重点等保的对象。
如果五十多个职能和下属机构都做，按照二级等保的要求，平均每家单位投入80万预算，那就是4000多万。
而复印、速印、打印设备即使全县都更换预算最高也就2000万，加上全县6000台计算机p预算在3000万左右。
再加上资方的资金占用费、合理利息等费用，总值在1亿左右是合理的。
但有一个实际情况，投入一个亿，如果签订5年的租赁契约，意味着元城县政府每年需要支付2000万，这对于元城而言，压力不小。
元城没有给力的传统大型重工企业，农业相对发达，但重工业低迷，财政收支不平衡，税收依托主要在小、中型工业以及房地产。
“胡哥，投入那么多，届时元城政府有钱还么？”余长试探性问了一句。
“谁知道呢。或许就是因为这个问题，常委会才吵架的吧！”
说到这里，胡朝阳眼神微微一变，意识到自己有些话不应该说，急忙解释道“当然，目前仅处于讨论阶段，最后是什么结果，还没有定论。”
余长心中愕然的同时，也明白了胡朝阳的担忧。胡朝阳怕自己一不小心说的内容会被余长肆意乱传，而造成不良影响。
余长自然明白他的担忧，道“放心吧，胡哥，我虽年纪稍小，但我明白，什么能说，什么不能说。”
胡朝阳看了余长一眼，点了点头，继续道“这个项目是县委、县政府的事。我们财政局只负责对应的资金预算规划和支付规划，履行具体法定事宜。所以，即使你找我们王副局长也没用。”
余长笑笑道“就是说，县委县政府目前还没有形成统一意见？”
“肯定。那么大的项目，县政府不可能做决定，必须上县常委会。”
话说到这里，算结束了，后面胡朝阳并未再说更多有价值的信息，一方面他知道的有限，一方面对于刚认识的余长，他也不可能透露太多。
从财政局出来后，余长有些迷茫了，不知道下一步该如何走。
余长的第一感觉，县委县政府最终的决议应该不会同意这种方式，因为如此做，除了劳民伤财，提升个人政绩，对元城而言，并未有太多裨益。
二级等保的要求，国家一直到2015年才正式要求和规定，此时还是2013年，元城欲想走在前面，但也得有那个实力。
但也不能排除意外，如果等保和计算机p的需求在常委会真的通过，那么这个项目就不是余长一个新人可以驾驭的了。
届时涉及的人事关系复杂，采购方决策层至少要到县委、县政府一二把手的关系，以目前余长的段位不可能驾驭，至少要张天才行。
同时，一个亿，于公司而言，道玄科技一年的销售体量也就6个多亿，玉溪分公司1亿多，综合考虑，不可能一次性垫进去那么多，道玄不行，云南本土的其他企业也应该不行。
那么届时，极有可能涉及省外实力极强的公司，或者纯粹玩资金操控的资金方，如鹅城的经开区项目一般。
当晚，余长向张天汇报了此情况，张天听完后，只让余长继续跟进了解信息，其他的并未多提。
之所以向张天汇报，是因为张天提出的让柴宁带余长的想法，余长还没有最终做决定。而黄视通现在对余长的态度，不冷不热，在项目上，工作上给予不了余长什么帮助。
在政企部，跟着黄视通确实没有什么进步的希望了，部门的其他人也是混吃等死老油条，没有进取心，没有狼性精神。
但如果跟了柴宁，他与她目前这种微妙的朋友关系是否会因为工作发生变化，这是余长不可预见的。
但张天需要答案和结果，余长也不能让张天等太长时间。
仰躺在床上，思考着项目的相关事宜，这时，手机却响了。
打开一看，信息是柴宁发来的。
“听说你去元城了？”
柴宁是怎么知道自己来元城的？从张天那里得知的？亦或从宋雨佳那里得知的？
同时，她怎么主动关心自己来元城？难道张天已经和她说了关于调整的事？
余长不能反问她怎么知道，那样会让话题尴尬，同时有损柴宁的总监形象。
“嗯，昨天下午到的。”
过了一会儿，柴宁的信息再次发来“元城那边我有朋友，如有需要可尽管说。”
柴宁既然如此说了，余长也没有犹豫，再次将对张天汇报的内容，以文字的形式和柴宁说了一遍。
最后柴宁的回答基本和张天一样，说明两人都站在了基本同等的高度。
这时，柴宁发了张照片过来，照片赫然正是余长给她画的肖像图，已经被她挂了起来。
“怎么挂起来了？不吉利。”余长回复道。
“不信邪。”
“画中人终是画中人，还不如挂面镜子。”
“相比于镜花水月，画中人有温度。”
余长“”
柴宁的言外之意是说画画的人，也就是余长有温度么？
她什么意思？
一时间，余长不知如何回复。
第二天，余长去了趟元城县网络安全中心（网络安全和信息化服务中心）。
县级网安中心的级别是股级，和公安局网安中心的级别相同，由主任，副主任以及多名专业网络安全专业人才组成，人数视地域差异而异。
元城网安中心一共有9名员工，其中专业人才有5人。在六月底七月初的时候，余长曾经拜访过两次，和网安中心的几人都混得脸熟。
“你好，齐哥，我们又见面了。”余长来到网安中心就见到了齐安泰。
齐安泰是专业技术人员，此时他正对着一台老旧的思科交换机研究，见余长到来，他转身道“是你来了呀，余经理。”
这里顺便提一下，在销售界，如果客户喊你的工作职务，有两种情况，一种是真心尊重你，另一种则是你们的关系还不熟。
显然，目前余长和齐安泰的关系仅仅达到认识级别。
前面我们提过客户关系对一个项目的重要性，接下来我们先了解一下，在大客户销售中，客户关系发展的四个阶段
第一、认识阶段这一阶段的客户关系，客户能够喊出你的名字或者职务，知道你是干什么的，双方互有联系方式等；
第二、约会阶段这一阶段的客户关系，销售员和客户之间已经能够有除了工作之外的交流，同时也能参与工作之外的活动，比如吃饭、喝茶等，同时也可以邀请客户参与案例或者样板的参观，娱乐活动等等；
第三、信赖阶段这一阶段的客户关系，客户已经可以在项目上明确支持你，并且可以与销售员进行除工作之外的私密活动；
一般而言，当客户关系达到第三阶段，那么做项目基本没有阻力，也可以明确获得支持，成功,几率比较高。
第四、同盟阶段这是客户关系发展的最高阶段，也是每一位销售员穷极一生都在追求的阶段。当客户关系达到这个阶段，客户已经会主动帮助销售人员，比如提供客户内部资料、项目资料，为销售员出谋划策，牵线搭桥，在需要表决时，会旗帜鲜明地表示支持。
客户关系的发展是循序渐进的，需要方法，策略同时也需要付出真心和时间。
余长一直保持着先做朋友，后做项目的工作态度，对于每一位客户，都尽可能用心去对待，不带有任何色彩。
因为现在一个普通的工作人员，或者几年后就会成为主任，副主任等，谁也说不清，因此用心对待每一位客户，不带有色彩，也是大项目销售员应该遵循的准则。
“嗯，是我。齐工又在研究交换机么？”余长递了一根烟后说道。
齐安泰是专业技术出生，对技术研究一直孜孜不倦，甘之若饴。
“嗯，思科交换机在中国的市场体量不行了，再过几年将会被完全替代。”齐安泰猛吸一口烟后说道。
余长深表同意，接着道“但是，也不得不承认，目前市场上的所见的交换机，很多的脚本命令都是模仿或者借用思科的，可以说思科为中国交换机的发展提供了技术支持。”
思科是美国企业，在全世界的占有量一直名列前茅，但在中国的市场占有量逐年下降，到2018年已经被国内如华为、h3等超越。
同时因国货掀起，在支持国货思潮的影响下，思科逐渐淡出了中国市场的舞台。
看得出，齐安泰对思科有着很深的情节，只见他摇了摇头，道“思科的技术属于美国，虽在中国合资生产，但价格一直是它的劣势。”
余长笑笑，再次递上一根烟为齐安泰点燃，道“齐哥，这是好事，国货掀起，说明中国在数通领域的实力在逐渐变强，于国家而言，这是好事。同时，这几年国家提倡信息安全，使用自己的国家的产品，其安全性始终要大于国外产品。”
齐安泰点了点头，未置可否。
余长明白，齐安泰心里是清楚的，作为技术出生的他对思科产品有一种难以割舍的情怀而已。
而这种情怀会随着时间的推移，逐渐被取代。
“齐工，你是否听说了咱们元城要进行网络安全二级等保建设的事情了？”
“哦？”齐安泰稍显疑惑，显然他还并未听说此事。
余长解释道“昨天我听财政局的朋友说，现在县委县政府正在讨论关于将元城网络安全等级保护建设的相关事宜。”
“涉及哪些单位？”
“具体涉及哪些单位我还不清楚，但如果全部县政府以下的单位都做，大概需要资金4000万。”
齐安泰闻言，想了一下，道“不现实。元城财政没有那么大的经济实力。”
“嗯。”余长也点点头，接着道“所以据说考虑采取租赁的采购模式。”
“也不现实。”
“哦？”这次轮到余长惊讶了，只听他道“为什么？”
“等保涉及网络安全，采取租赁的方式存在风险，不可控，县委县政府应该不会通过此提议。”
齐安泰如此说，余长瞬间明白了，先前怎么就没有想到呢？
复印、速印、p设备采取租赁，因为未涉及信息安全即使不可控，也无所谓，但网络安全就不一样。
网络安全等保建设必然用到核心交换机、防火墙、网关、服务器等设备。
举个例子，如果采取租赁的模式将这些设备安装起来，届时财政又不能按时支付资方钱，双方的合同出现纰漏，资方撤回设备，那么对元城的整个信息安全都将产生不可预估的影响。
这种风险连技术出生的齐安泰都能想到，县委县政府不可能想不到。
而就在这时，县网安中心的主任李光华提着包从外面回来，而他的脸上愁容密布，看得出有些疲惫。
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