第一卷初入商海 第十六章 销售境界划分的三个阶段
项目中标一个月后，公司安排了工程部和专业的施工团队进场施工部署，用三个星期的时间完成了交付。
在设备试运行一个月无问题后，顺利验收，资方支付了95%的货款，剩余的5%作为质保金，需要等一年后方才支付。
因为项目金额相对小，网络安全标完成交付时，其余的几个大标还未进场施工。
在一个封闭的茶室中，就余长和赵副两人，余长将一个厚厚的牛皮纸袋递给了赵副，对方心领神会，收下后又给余长介绍了两个小项目。
一个金额9万元，一个金额17万元。
最后两个都顺利做成。
作为销售，很穷时，你需要多认识朋友，因为多个朋友多条路；
当你的销售工作有一定的起色，你需要选择性认识朋友，因为一个人的精力是有限的；
而当你凭借销售建立了自己的人脉，关系网，不缺钱花后，你需要摈弃一些小单，也就需要摒弃一些人脉和人际关系，因为你需要腾出精力和时间去结识更高端的人脉。
目前的余长还处于第一阶段，虽然时运好，中了500万的单子，但在漫长的销售之路上，这根本不算什么。
人需要随时保持空杯思想，才能一步步成长，销售员只有随时保持饥饿感，销售之路才能节节攀升。
收回货款后，余长顺利拿到了公司发的一部分提成，剩余的部分会在年底的时候再发。
没有任何耽搁，偿还了柴宁先前垫付的款，又将剩余的全部偿还了助学贷款。
余长四年的大学都是通过国家无息助学贷款完成的，此时一次性将助学贷款还完，虽然手中没剩多少钱，但余长感觉全身舒爽。
四、五、六三个月，余长保持着每天4-5个客户的拜访量，将鹅城，元城，平城政企行业，几乎都跑了一遍，但取得效果却不是太好。
不过，对三地的人文、地理，环境，经济等有了宏观的判断，同时在一次又一次的拜访中，余长的销售话术得到了显著提高。
三地都属于少数民族区域自治县，人口少，整体经济相对薄弱，购买能力较之玉溪城区，不是一个级别。
去年玉溪城区、海市、江市等地的智慧法庭已经做了，而一直到今年中段，这三地的智慧法庭还没有办法落地，最主要的原因便是财政预算不够，没能力购买。
鹅城和江城的教育是宋雨佳在跑，但跑了三个月依然没有太大的起色，而就在这几天，宋雨佳得到消息，几地都要做校园监控系统的升级改造。
宋雨佳邀约余长，道“余长，陪我一起跑跑教育组吧。”
余长并未第一时间答应，道“你是教育组，我是政企组，虽然片区有重叠，但公司似乎不允许吧？”
“公司那边我去申请，你这样说，我就当你答应了啊！”
余长一阵无语，不过公司最后还最终同意了宋雨佳的申请。
“教育口有什么消息么？你那么急切？”余长问宋雨佳。
宋雨佳道“是的，我听说今年教育系统所有校园监控都要进行升级。”
“有钱么？”余长问道。
“当然，我已经打听了，是中央专项资金和本地学校生均公用经费两部分组成，中央专项资金占大头。”
“如此，那确实有盼头。”
2010年以前，数字化监控系统普及率低，还未正式大批量面向市场，几乎所有政企，教育，医疗卫生，公检法等行业用的监控系统都是模拟信号的。
但2011年以后，全国各行各业掀起了数字化监控普及和覆盖的风波，这一轮风波让很多人都站在了风口，很多it企业的老板就是凭借着这轮风波发家致富的。
在去的路上，宋雨佳向余长介绍了三地教育系统的情况，鹅城教育系统和元城教育系统极有可能采取集中统采的方式，而平城资金相对薄弱，即使有中央专项资金，也不足够统采。
集中统采，就是将所有学校的采购权限统一到教育局，由教育局牵头完成采购，然后按照指标和数量分配给每所学校。
集中采购的方式会让竞争压力比较大，因为项目金额大，是一块肥肉，所以盯的人比较多，同时关系也比较繁杂，盘根错节的关系都需要去处理。
“找准重点了么？”余长问道。
“应该是还没有，我现在找到的最大的领导就是教育局局长了。”
（2013年的时候教育局和体育局还没有合并，因此那时候简称教育局，而不叫教体局）
“这事局长能做决定么？”
“应该不能，鹅城的项目金额预算在1200多万，元城项目金额预算1600多万，至少要到县委的关系才行得通。”
“并且这只是第一期，后面还有二期，三期。说不定监控做完后，接着就会进行全面的网络升级改造。”
余长闻言一惊，道“这么大的项目，我们去跑合适么？”
“项目信息和概括，我已经向部门总监汇报了，他应该和张总说了吧？不然也不会让我先下来跑。”
如此大金额的项目，盯的商家一定很多，按说这样的项目，至少应该教育组的总监杜海涛亲自下来跑。
甚至张天亲自出马也应该，可公司为何会同意余长陪同宋雨佳一起跑呢？
难不成让两人当炮灰？张天不会这样想，更不会这样做，那说明此时的张天并不完全清楚情况。
余长想到了一种可能，而这种可能让他背脊有些发凉。
“雨佳，你向公司申请我和你一起跑，是谁同意的？”
雨佳眉毛微动，道“是公司的副总经理，王国中。”
闻言，余长暗道糟了。
王国中，公司的副总之一，分管hr、行政和商务部门。他本身不是销售出身，而是行政出身，原先在总公司做商务部的部门经理，2011年才调下来，担任分公司的副总。
而余长之所以说糟了，有两点原因。
第一、王国中不是销售出身，不知道项目对于销售的意义和重要性，也分辨不了，什么类型的项目应该让什么级别的人去跑，他仅仅是在职责上履行审批同意宋雨佳的申请；
第二、如果王国中是刻意为之，那么他此举完全是将余长放在火上烤，想看余长的笑话。
余长进公司半年多的时间，就完成了500万业绩的壮举，这定然会让有些人眼红，尤其是一些在公司混吃等死的老油条。
而如果能看到余长出丑，甚至犯错，对这些人而言，在心理上会是一种难掩的快感。
这些猜测和臆想如果正确，那么真的就尴尬，同时余长也只能赶鸭子上架，无路可退。
由此可以判定，张天目前应该还不清楚三地教育系统这个项目，不然，不会同意余长陪同宋雨佳一起跑的。
两人的段位都还不够，下来除了了解基本情况，跑局长或者局长以下的人之外，再上一层的关系，两人都还不够格。
“这几个项目预计什么时候会采购？”余长问道。
“大概七、八月份这个样子。”宋雨佳回复道。
“如此看来还有一个月到两个月的时间，从项目操控的角度，应该还来得及。”余长道。
宋雨佳点了点头，道“这个项目信息我也是这两天才获知的。”
按照宋雨佳的段位，这两天才获取信息，属于正常情况，但这个项目的酝酿不可能这两天才开始。
早就有人布局了，这是可以肯定的。
有必要将此消息告诉张天，随即，余长编辑了一条信息，将事情的经过，以及目前掌握的情况向张天做了阐述。
张天听后沉默了一会儿，道“这件事我得好好想想，明早给你们答复。”
从张天的停顿中，余长可以判断，他对教育口的杜海涛的工作方式和状态极为不满。
而余长的汇报，似乎点燃了一颗雷，成为事情的导火索，两周后，杜海涛主动辞职，离开了公司。
为此，余长自责和歉疚了很久，他一直以为是因为他向张天说了关于杜海涛的情况，张天逼迫杜海涛辞职的。
一直到后面，三县校园监控系统改造升级项目竞争到水深火热时，余长才知道，杜海涛原本早有了二心。
当晚，余长和宋雨佳聊了很久，将她掌握的三地的项目信息都牢记心中。
第二天，张天来了电话，说“元城的项目你们先不要跑了，重点跑鹅城。”
余长答应，随即对宋雨佳说“鹅城教育局电教室的人能否约了一起吃饭？”
宋雨佳思考了一下，道“我试试看。”说完，转身打电话去了。
而余长电话赵副，询问了教育系统是否有熟人，赵副回复说“分管信访的副局长是我的老同学。”
“能否约见一面，或者吃个饭？”余长道。
“怎么？有大项目？”赵副问道。
“是的，鹅城教育系统将进行一千多万的校园监控系统改造。”
听到一千多万，赵副的眼睛一亮，道“我接着问问他得空不？”
销售兵法六式二十招，第一式第一招发展内部向导。
大概过了五分钟，赵副回复信息，道“成了，明晚七点，西湖听风楼。”
宋雨佳也打完电话，道“我约了电教室副主任，他带他的徒弟。”
“可以，正好错开了时间。”见宋雨佳疑惑的模样，余长继续道“我托人约了教育局副局长，虽然他分管信访，没有分管电教，但关于项目的事情他应该也知晓，对照电教和副局给的信息，我们就能判断信息的真实性。”
这个项目，在余长和宋雨佳做努力的同时，张天也在暗中做着关系，只不过他做的关系比之目前的余长和宋雨佳，不知高出多少倍。
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在设备试运行一个月无问题后，顺利验收，资方支付了95%的货款，剩余的5%作为质保金，需要等一年后方才支付。
因为项目金额相对小，网络安全标完成交付时，其余的几个大标还未进场施工。
在一个封闭的茶室中，就余长和赵副两人，余长将一个厚厚的牛皮纸袋递给了赵副，对方心领神会，收下后又给余长介绍了两个小项目。
一个金额9万元，一个金额17万元。
最后两个都顺利做成。
作为销售，很穷时，你需要多认识朋友，因为多个朋友多条路；
当你的销售工作有一定的起色，你需要选择性认识朋友，因为一个人的精力是有限的；
而当你凭借销售建立了自己的人脉，关系网，不缺钱花后，你需要摈弃一些小单，也就需要摒弃一些人脉和人际关系，因为你需要腾出精力和时间去结识更高端的人脉。
目前的余长还处于第一阶段，虽然时运好，中了500万的单子，但在漫长的销售之路上，这根本不算什么。
人需要随时保持空杯思想，才能一步步成长，销售员只有随时保持饥饿感，销售之路才能节节攀升。
收回货款后，余长顺利拿到了公司发的一部分提成，剩余的部分会在年底的时候再发。
没有任何耽搁，偿还了柴宁先前垫付的款，又将剩余的全部偿还了助学贷款。
余长四年的大学都是通过国家无息助学贷款完成的，此时一次性将助学贷款还完，虽然手中没剩多少钱，但余长感觉全身舒爽。
四、五、六三个月，余长保持着每天4-5个客户的拜访量，将鹅城，元城，平城政企行业，几乎都跑了一遍，但取得效果却不是太好。
不过，对三地的人文、地理，环境，经济等有了宏观的判断，同时在一次又一次的拜访中，余长的销售话术得到了显著提高。
三地都属于少数民族区域自治县，人口少，整体经济相对薄弱，购买能力较之玉溪城区，不是一个级别。
去年玉溪城区、海市、江市等地的智慧法庭已经做了，而一直到今年中段，这三地的智慧法庭还没有办法落地，最主要的原因便是财政预算不够，没能力购买。
鹅城和江城的教育是宋雨佳在跑，但跑了三个月依然没有太大的起色，而就在这几天，宋雨佳得到消息，几地都要做校园监控系统的升级改造。
宋雨佳邀约余长，道“余长，陪我一起跑跑教育组吧。”
余长并未第一时间答应，道“你是教育组，我是政企组，虽然片区有重叠，但公司似乎不允许吧？”
“公司那边我去申请，你这样说，我就当你答应了啊！”
余长一阵无语，不过公司最后还最终同意了宋雨佳的申请。
“教育口有什么消息么？你那么急切？”余长问宋雨佳。
宋雨佳道“是的，我听说今年教育系统所有校园监控都要进行升级。”
“有钱么？”余长问道。
“当然，我已经打听了，是中央专项资金和本地学校生均公用经费两部分组成，中央专项资金占大头。”
“如此，那确实有盼头。”
2010年以前，数字化监控系统普及率低，还未正式大批量面向市场，几乎所有政企，教育，医疗卫生，公检法等行业用的监控系统都是模拟信号的。
但2011年以后，全国各行各业掀起了数字化监控普及和覆盖的风波，这一轮风波让很多人都站在了风口，很多it企业的老板就是凭借着这轮风波发家致富的。
在去的路上，宋雨佳向余长介绍了三地教育系统的情况，鹅城教育系统和元城教育系统极有可能采取集中统采的方式，而平城资金相对薄弱，即使有中央专项资金，也不足够统采。
集中统采，就是将所有学校的采购权限统一到教育局，由教育局牵头完成采购，然后按照指标和数量分配给每所学校。
集中采购的方式会让竞争压力比较大，因为项目金额大，是一块肥肉，所以盯的人比较多，同时关系也比较繁杂，盘根错节的关系都需要去处理。
“找准重点了么？”余长问道。
“应该是还没有，我现在找到的最大的领导就是教育局局长了。”
（2013年的时候教育局和体育局还没有合并，因此那时候简称教育局，而不叫教体局）
“这事局长能做决定么？”
“应该不能，鹅城的项目金额预算在1200多万，元城项目金额预算1600多万，至少要到县委的关系才行得通。”
“并且这只是第一期，后面还有二期，三期。说不定监控做完后，接着就会进行全面的网络升级改造。”
余长闻言一惊，道“这么大的项目，我们去跑合适么？”
“项目信息和概括，我已经向部门总监汇报了，他应该和张总说了吧？不然也不会让我先下来跑。”
如此大金额的项目，盯的商家一定很多，按说这样的项目，至少应该教育组的总监杜海涛亲自下来跑。
甚至张天亲自出马也应该，可公司为何会同意余长陪同宋雨佳一起跑呢？
难不成让两人当炮灰？张天不会这样想，更不会这样做，那说明此时的张天并不完全清楚情况。
余长想到了一种可能，而这种可能让他背脊有些发凉。
“雨佳，你向公司申请我和你一起跑，是谁同意的？”
雨佳眉毛微动，道“是公司的副总经理，王国中。”
闻言，余长暗道糟了。
王国中，公司的副总之一，分管hr、行政和商务部门。他本身不是销售出身，而是行政出身，原先在总公司做商务部的部门经理，2011年才调下来，担任分公司的副总。
而余长之所以说糟了，有两点原因。
第一、王国中不是销售出身，不知道项目对于销售的意义和重要性，也分辨不了，什么类型的项目应该让什么级别的人去跑，他仅仅是在职责上履行审批同意宋雨佳的申请；
第二、如果王国中是刻意为之，那么他此举完全是将余长放在火上烤，想看余长的笑话。
余长进公司半年多的时间，就完成了500万业绩的壮举，这定然会让有些人眼红，尤其是一些在公司混吃等死的老油条。
而如果能看到余长出丑，甚至犯错，对这些人而言，在心理上会是一种难掩的快感。
这些猜测和臆想如果正确，那么真的就尴尬，同时余长也只能赶鸭子上架，无路可退。
由此可以判定，张天目前应该还不清楚三地教育系统这个项目，不然，不会同意余长陪同宋雨佳一起跑的。
两人的段位都还不够，下来除了了解基本情况，跑局长或者局长以下的人之外，再上一层的关系，两人都还不够格。
“这几个项目预计什么时候会采购？”余长问道。
“大概七、八月份这个样子。”宋雨佳回复道。
“如此看来还有一个月到两个月的时间，从项目操控的角度，应该还来得及。”余长道。
宋雨佳点了点头，道“这个项目信息我也是这两天才获知的。”
按照宋雨佳的段位，这两天才获取信息，属于正常情况，但这个项目的酝酿不可能这两天才开始。
早就有人布局了，这是可以肯定的。
有必要将此消息告诉张天，随即，余长编辑了一条信息，将事情的经过，以及目前掌握的情况向张天做了阐述。
张天听后沉默了一会儿，道“这件事我得好好想想，明早给你们答复。”
从张天的停顿中，余长可以判断，他对教育口的杜海涛的工作方式和状态极为不满。
而余长的汇报，似乎点燃了一颗雷，成为事情的导火索，两周后，杜海涛主动辞职，离开了公司。
为此，余长自责和歉疚了很久，他一直以为是因为他向张天说了关于杜海涛的情况，张天逼迫杜海涛辞职的。
一直到后面，三县校园监控系统改造升级项目竞争到水深火热时，余长才知道，杜海涛原本早有了二心。
当晚，余长和宋雨佳聊了很久，将她掌握的三地的项目信息都牢记心中。
第二天，张天来了电话，说“元城的项目你们先不要跑了，重点跑鹅城。”
余长答应，随即对宋雨佳说“鹅城教育局电教室的人能否约了一起吃饭？”
宋雨佳思考了一下，道“我试试看。”说完，转身打电话去了。
而余长电话赵副，询问了教育系统是否有熟人，赵副回复说“分管信访的副局长是我的老同学。”
“能否约见一面，或者吃个饭？”余长道。
“怎么？有大项目？”赵副问道。
“是的，鹅城教育系统将进行一千多万的校园监控系统改造。”
听到一千多万，赵副的眼睛一亮，道“我接着问问他得空不？”
销售兵法六式二十招，第一式第一招发展内部向导。
大概过了五分钟，赵副回复信息，道“成了，明晚七点，西湖听风楼。”
宋雨佳也打完电话，道“我约了电教室副主任，他带他的徒弟。”
“可以，正好错开了时间。”见宋雨佳疑惑的模样，余长继续道“我托人约了教育局副局长，虽然他分管信访，没有分管电教，但关于项目的事情他应该也知晓，对照电教和副局给的信息，我们就能判断信息的真实性。”
这个项目，在余长和宋雨佳做努力的同时，张天也在暗中做着关系，只不过他做的关系比之目前的余长和宋雨佳，不知高出多少倍。
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